Girişimci olmak isteyenler için…

Harika bir fikrinizin olması başka, “problemleri çözen” harika bir fikrinizin olması başkadır. Steve Jobs bir yorumunda; müşteriler sizin ne kadar çok çalıştığınızla ilgilenmezler; sadece yarattığınız değerle ilgilenirler demişti.

Geçenlerde Ekşi Sözlüğün Kurucusu Sedat Kapanoğlu Al Jazeera’da yazdığı biz yazıda ilginç konulardan bahsediyor.

“Linkedin ve birkaç yerde daha meslek alanımda “girişimci” yazıyor ama bundan hoşnutsuzum. Çünkü aslında girişimcilik diye bir meslek yok. Bayram ziyaretinde hiçbir aile ferdi “Bizim oğlan da girişimci teyzesi” diyemez. “Serbest meslek” gibi hiçbir şey ifade etmeyen sıfatlardandır “girişimci”. Mesleğin okkalı bir ismi olması lazım, “Mimar”, “Mühendis”, “Doktor” gibi. “Doktor” dediğinde zaten duvarlar titrer. Ağırlığı olmalı. Girişimciliğin tek getirisi bizzat girişene. Haliyle aileyi, çevreyi mutlu etmek için girişimci olunmaz. Seni mutlu etmeyecek bir girişime de o yüzden girişilmez.”

Sedat Kapanoğlu ayrıca “Ayda birkaç defa “çok muhteşem bir fikrim var, yardımınıza ihtiyacım var” mailleri alıyorum. Bu şekilde varacağınız nokta işte en fazla “MuhteşemFikriOlanlar” klasöründeki yüzlerce kişiden biri olmak oluyor. Fikrinizden fazlasına ihtiyaç var.” diye devam ettiriyor yazısını…

Sermayem yok diyenlere de aşağıdakileri söylüyor.

“Beş parasız girişimci olunabiliyor. Ekşi Sözlük’ün ilk beş yıl toplam maliyeti: 75 dolar. O da alan adı ücreti. O zaman ne kredi kartım ne de o kadar param vardı. Ofiste arkamdaki masada oturan Gürol’un kredi kartını kullanıp almıştım. Aylar sonra elime para geçince borcumu ödemiştim. Başka bir arkadaşım Cem çalıştığım şirkette boşta duran sunuculardan birinde köşede çalışmasına göz yummuştu. O dönemki patronlarım da kendilerine gelen tehditleri umursamamak suretiyle sitenin ayakta kalmasını sağlamışlardı. İlk avukatlık hizmetini site kullanıcılarından Başak ücretsiz vermeyi teklif etmişti. Sonradan kendisi 11 yıllık ortağım oldu. Dolayısıyla beş parasız ama çevrenizdeki iyi insanlarla girişiminizi hayata geçirmeniz ve hatta uzunca bir süre ayakta tutmanız mümkün. Zaytung’un kurucusunun da başta siteyi çalıştığı şirkette “kenarda köşede” tuttuğunu bildiğimden bu formülün bana özel olmadığını da biliyorum. Etrafınızı iyi insanlarla çevreleyin ve başkalarının çevresindeki iyi insanlardan olmaya gayret edin.”

Çoğu firmanın, özellikle genç müteşebbislerin oldukça yaratıcı olabilecek fikirleri ile son dönemde sıkça karşılaşıyorum. Kutunun dışında düşünme becerileri ile yaratıcı kişiler -özellikle gençler- her geçen gün artıyorlar. Yalnız kimi durumda, yaratılan ürünün/hizmetin haşmeti karşısında, müşteri odaklı olmak yerine ürün odaklı bir yapıya geçildiği dikkatimi çekiyor.

Satamayacağınız ürün/hizmet değer yaratmayacaktır. Bu yüzden ilk düşünmeniz gereken, ürününüzün/ hizmetinizin ne kadar yaratıcı olduğundan çok, müşterinize nasıl değer yaratabileceğiniz ya da ihtiyaçlarını en etkin şekilde nasıl karşılayacağınızdır. Steve Jobs bir yorumunda insanların müteşebbislikle ilgili bir hastalıkları olduğunu söylüyor O da harika bir fikrin kesin tutacağına ilişkin beklenti hastalığı… Kendisi harika bir fikirle gerçekten satış yapabilecek bir iş arasında uzun süren, disiplin ve irade gerektiren bir zanaatkarlık süreci vardır diyor.

Ancak size tavsiyelerim daha en başından düşünmeniz gerekenler. Eğer yola aşağıdakileri düşünmeden çıkarsanız işiniz çok daha zor olacaktır.

Kim için değer?

Çoğu yaratıcı insanın en büyük tuzağı, kendi ihtiyacını herkesin ihtiyacı zannetmesidir. Bu da oldukça normaldir, çünkü diğerlerini kendi gözlemlerimiz ve deneyimlerimiz ile algılarız. Cümlelerimizin içerisinde görünüşte olmasa bile, içimizde “Ben olsaydım” kavramı önemli yer tutar. Ancak eğer herkes için neyin en iyi olduğunu biliyorsanız ya da bildiğinizi düşünüyorsanız ve medyum ya da kahin değilseniz sizi şimdiden bazı muhtemel başarısızlıklar konusunda uyarabiliriz.

Müşterinizi anlamadan onun için katma değer yaratamazsınız.

Katma değer ya da değer oldukça kişiseldirler, ancak satmak istediğiniz ürün için kendi katma değer algılamanız değil, müşterinizin katma değer algılaması önemlidir.

Genellikle olan şudur:

Satıcılar ya da ürün tasarımcıları çok önemli müşterilerini alıcılarının satışa/ürüne yeterince güvenmemeleri nedeniyle onları kaybederler. Sebep de çoğunlukla satıcının ya da tasarımcının, ürünü kullanacak kişinin işini, çevresini, süreçlerini yeterince bilmemesidir. Müşterisini bu kadar bile tanımayan bir satıcı nasıl olur da değer yarattığını iddia edebilir?

Barry Farber “Satış Sanatı” adlı kitabında “Bir işadamının işini anlamadan onunla ilişki kuramazsınız. Petrol işinde olan bir adam, sizin petrolden anlamanızı bekler, nasıl çukur açılacağını, akış yönünün ne olduğunu, ham petrolün ne demek olduğunu ya da OPEC’in ne anlama geldiğini, rakiplerini, yakın tarihini, bilmenizi ister. Üstelik çoğu satışçı ya da tasarımcı, sadece müşterisinin işini değil, kendi işinin detaylarını dahi bilmemektedir” diyor.

Ancak her hangi bir iş planının başlayabilmesi için müşterinizin kim olduğunu bilerek işe başlamanız gerekiyor. Ancak bir ihtiyacı karşılayabilecek durumdaysanız işinizin başarılı olabileceğini söyleyebiliriz.

Çiçeği burnunda müteşebbisler için biz de kendi başımıza bir deney yaptık. Deneyin sonuçlarını sizinle de paylaşmak istiyorum. Bilimsel deneyi başlatabilmek için iki ayrı müşteri profili berlirledik. Bunlardan birincisi terfi almak istediği halde patronunun ya da yöneticisinin adaletsiz davrandığını düşünen orta düzey yöneticiler, ikinci grupta ise endişe yoğun öğrenciler. İlk aşamada bu grupların ihtiyaçlarını tatmin etmek üzere bir ürün sattığınızı ya da hizmet verdiğinizi düşünmenizi istiyorum. Ancak önemli olan bu hizmeti vereceğiniz kişilerin önce dikkatini çekebilmek.

İki ayrı grup için iki ayrı makale oluşturduk. Birinci makalemizin başlığı “Üst Düzeyde Yer Alan Kifayetsiz Yöneticiler” oldu, ikinci makalemizin başlığı ise “Sınavda Çişini Tutamayan Öğrenciler İçin 10 Öneri” olarak yazıldı. Birinci makalede üst yöneticiler özgüvenli ve kifayetsiz olduğunu iddia eden Dunning&Kruger sendromu yer aldı, ikinci makalede ise kaygı yüzünden çişi gelen öğrencilere nasıl destek olunabileceğine ilişkin önerilerimizi sıraladık. İlk makaleyi tüm orta düzey yöneticiler birbirleriyle paylaştılar hatta birbirlerine şirket içerisinde mail gönderdiler. Çünkü üst düzey yöneticilerin adaletsiz ve yeteneksiz olduğuna inanmaya eğilimleri vardı, ikinci makaleyi ise hem öğrenciler hem de ebeveynler birbirleriyle paylaştılar. Makaleler tek başlarına değer yaratmıyorlardı ancak yazarın görünürlüğünü artırıyorlardı. Tabi ki deney tamamlanınca her iki makaleyi de yayından kaldırdık. Aşağıdaki tespitleri bu deneyle birlikte size iletebilriz.

* Makaleler çok yüksek sayıda ziyaretçi aldı ve hayali karakterlerimizin takipçileri yöneticiler için yazılan makale ile 1800’e, öğrenciler için yazılan makale de 2700’e yükseldi…

* Okunma sayıları 220.000 ve 203.000 olarak gerçekleşti.

* Bir çok yönetici ve öğrenciden hayali mail adresimiz mailler ve yorumlar almaya başladı ve üstelik de iş ve danışmanlık talebinde bulunanlar da oldu.

Yukarıdaki aşamalar bize ilk başta görünürlüğün nasıl sağlanacağına ilişkin bilgileri verdi. Ancak diğer değer yarama aşaması bundan sonraki kısımda anlatılacaktır. Tabi bu noktada müşterinize görünür olduktan sonra onların ihtiyacını iyi analiz etmeniz gerekiyor.

Değer yaratmanın aşamaları şunlardır:

İlk adım müşteriyi tanımaktır.

Gerçek bir katma değer yaratıcısı olmak istiyorsanız ilk yapmanız gereken müşterinizi tanımak için girişimlerde bulunmaktır. Size tavsiyemiz, önceden bildiğinizi sakın düşünmeyin, sorun ve öğrenin. Neden satın aldıklarını ya da neden satın almadıklarını bilmeye çalışın. Üstelik genellikle sorduğunuz anda sizinle bu bilgileri paylaşmaya istekli olacaklardır. Tabi duygusal becerileriniz yeterli ise…

Unutmayın önemli müşteriler satıcı değil, çözüm ortağı ararlar. Bu yüzden yeterince araştırma yapın ve mutlaka hazırlanın.

Sonra müşterinizle anlamlı bir diyalog başlatın.

Birçok profesyonel kendi işinden konuşmaya bayılır. Çevresindeki insanlar da, hep aynı konunun konuşulmasından sıkılmışlardır. Genellikle onları dinleyecek (ama merakla dinleyecek!) birilerini ararlar. Ancak maalesef genellikle satışçılar da dinleme konusunda zayıftırlar. Çoğu zaman satışçılar kendi anlatmak istediklerine o kadar odaklanmışlardır ki, dinlemeyi beceremezler.

Eğer onları dinlemeye başlayabilirseniz aynı zamanda zorluklarını, problemlerini de görmeye başlarsınız. Problemini göremediğiniz birine nasıl katma değer yaratabilirsiniz ki?

Son olarak doğru soruları sorun.

Dünyada dinlemeden bile zor bir yetkinlik varsa, o da soru sormaktır. Doğru sorular insanları temelden değiştirebilir ve ısrar ya da zorlamayla yapamayacağınız bir çok kapıyı açarlar. Doğru soruları soramadan değer yaratabilmeniz de oldukça zordur. Ancak doğru soruları sorabilme becerisinin uzun ve etkili eğitimlerle gerçekleşebileceğini unutmayın. Özellikle satışçıların diğer mesleklere göre öğrenmeye biraz daha kapalı olduğunu gözlemliyoruz.

Sadece müşterinize değil kendinize de doğru soruları sormayı becerebilmelisiniz. Gerçekten değer yaratan çoğu satışçı kendini merkeze alarak kendi kendine soru sorabilme becerisine de sahiptir. Aslında Daniel Goleman’ın dediği gibi “Kendinizi anlamadan başkalarını anlayamazsınız ve kendi duygularınızı yönetmeden başkalarının duygularını yönetemezsiniz.”

Sonuçlar

Eğer müşterisini anlayan bir satışçı ya da tasarımcı olmayı başarabilirseniz sonuçlar inanılmaz olacaktır. Ancak dediğimiz gibi, aya gitmek isteyen kimse yoksa ya da ayda henüz yaşama imkanı yoksa uzay mekiği inşa etmeniz satış yapmanızı sağlamayabilir. O yüzden neyin harika olduğundan çok, müşterinizin neyi katma değer olarak gördüğüne odaklanmanız size pozitif olarak geri dönecektir.

Eğer onları tanıyabilir, anlayabilir, onlara doğru soruları sorabilirseniz müşterileriniz sizin ziyaretinizi bekleyeceklerdir. Hatta sizinle iletişim kurmak için bile ürünlerinizi satın alabilirler. Sizi çözüm ile ilgili olmadığınız konularda bile arayabilirler.

Unutmayın, mutlu müşteri sadece maddi değil manevi sonuçlar da yaratacaktır. Yani sizin de daha mutlu olmanızı sağlayacaktır.

Kaynak: Umut Kısa, MCC – Yönetici Koçu

1 Cevap

Yorum Yap